凰建設の森です。
本日は、午前中は打ち合わせ。
9月くらいに行う講演について。
まだ本決まりでは無いので、
依頼先は伏せさせていただきますが、
省エネ建材メーカーさんから、
取引先の注文/分譲会社に
省エネ講習会を開きたい。
住宅の営業・設計担当者が、
もっと積極的に推進できるよう
意識改革の為の講座にしたい。
という相談を頂きまして、
本日が事前打合せに。
その注文/分譲会社さん、
注文住宅や分譲住宅で、
断熱等級5への対応は終わってる。
断熱等級6へに対応する商品も用意した。
だけど、現場の営業担当者は、
断熱の高い商品を売る人と、
全く売れない人に分かれている。
売れている人にノウハウを
共有してよと頼んでも、
やってくれない。
断熱等級5～6を当たり前に売れる
セールストークなどを教えてほしい。
という事でした。
これ、ものすごく難しい依頼です。
断熱をやりたいけどやり方が分からない、
断熱をやりたいけどどうやって
売ったらいいか分からない、
という人が対象であれば、
色々やり方はあるんです。
しかし、断熱をすると、商品が
高くなるだけだと思っている人に
断熱に前向きになってもらう
というのは非常に骨が折れる話です。
私の話は、YouTubeを見たことが
ある人なら分かると思いますが、
今の住宅業界が置かれている
背景を話すところから始まります。
で、この家余りの時代に、
わざわざ新しい家を建てないと
いけない理由って何でしょう？
と、問いかける形になります。
これ、営業マンの立場で聞かれても
非常に困る質問になります。
なぜなら、彼らは、家を建てる事の
是非を考えても良い立場にはないから。
彼らにとっては、建てる以外の
選択肢は用意されていません。
例え、この人は家を建てたらダメだ、
将来お金が回らなくなる。と
分かったとしても、建てるのを止める
という選択をすることは許されない。
ロシアの兵隊みたいなもので、
この戦争は間違っている、敵兵も
味方兵も死ぬべきではない。
と思って撤退したら、後ろから
味方に撃たれるような状況。
その人たちに向かって、
戦争なんかやめようぜ。
と問いかけるようなものです。
うるせー、俺たちは止まったら
殺されるんだ、そんな事よりも
相手に勝つ方法を教えろや！
って言われて終わりになります。
もう一つ、高断熱な家で
競合に勝てるトークを
教えてほしいという問題。
これも非常に悩ましい話です。
営業マン個人の能力や意識を上げて、
競合戦争に勝てるのかどうか。
効果はゼロではありません。
しかし、もう世の中の物を売る
仕組みというのは、そういう
ステージから離れてきております。
昔は20件も30件も手あたり次第
資料請求をして、営業マンの
対応を吟味するみたいな
家の買い方をする人も沢山
いらっしゃいましたが、
今は情報収集やある程度の
選別というのは、ネットの
段階で終わることが殆ど。
営業マンが家を売る時代じゃなく、
広報やマーケティング、ブランディングで
家を売る時代になってきている。
昔から戦いというのは、
戦術よりも戦略が大事だと
言われてきました。
広報などを行うのは戦略の話。
営業マンのトーク力を上げるのは
戦術の話になります。
今回は、断熱等級5以上の商品を
戦略的に用意したので、前線の
営業マンたちにそれを生かす
戦術を身に着けてもらおうという
趣旨の講演企画になります。
断熱等級４の他社が価格で
迫ってくるのに対して、
断熱等級５の方が高いけど
暖かいし光熱費易いし、
色々いいんですよみたいな
事をどうやって伝えるか、
という事を話すわけですが、
うーん、その仕事の、
社会的意義はどうなんだろう
と、ちょっと思ってしまいます。
HEAT20の鈴木先生の言葉を
借りて言うならば、今後、
日本の住宅業界は、断熱等級6の
普及という、真の目的に向かい
歩みを進めていくところです。
あれ、じゃあ断熱等級5の家は？
2050年時点で、既存不適格の
烙印を押されてどうしようもない
となる可能性がまあまあある。
その家を受け継いだ子ども達が、
また住宅貧乏を繰り返すのか。
断熱等級5なんて、そんな
綱渡りの家を売っていて良いのか。
どうなんですか？皆さん。
シーーーーン
みたいな？
トップランナーの人たちに、
もっといい家をつくろうぜ、
って言う仕事は楽しいし簡単。
ビギナーの人に、やり方を
教える仕事も楽しい。
だけど、否定的な人たちを
引き上げる仕事は本当に大変。
こういうボトムアップの仕事を
依頼されたからには、私なりに
精一杯努めていこうと思いますが、
社会とか未来とか、そういうのは
いいから、売れる方法だけ
ちゃっちゃと教えてよ。
って言われたら帰ってしまうかも、、、
ちなみにですね。
世の中のノウハウで、最も
高額なノウハウというのは、
「売れる」為のノウハウなんです。
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1万円のセミナーで釣って、
100万円のコンサル料を貰う。
相手が相手だし、
そういうビジネスライクな
お付き合いの方が、
気楽で良いのかもしれないな
とも思わなくもない。
という事で、講演に向け、
ちょっと私なりに、最近の
営業マンが家を売る
ビジネスモデルの実態を
探り始めてみようかなと
思います。
メルマガでも、アンケートとか
取るかもしれませんが、
もしよければご意見を
聞かせていただければと。
どうぞよろしくお願いします。
