凰建設の森です。
本日も、内覧会と
打合せになります。
今回試したのが、
樹々匠さんスタイルの
内覧会になります。
開催期間は土曜日～翌日曜日の
8日間。1つの時間帯あたり
2時間で、1組限定です。
つまり、ゆっくり気兼ねなく
見ていただけるしつらえ。
普通、モデルハウスを見に行くと
うろうろ歩いて終わりですよね。
でも、実際に家ってそんな
使い方をしません。
家にいる時間のうち、
半分以上は、座ったり寝たり。
だから、その家の住み心地
というのは、座ったり寝たり
をしないと分からない。
1時間で立って歩いて見るでは
分からないんですね。
今回の家も、座ってほしい所に
ソファーや椅子が置いてある。
そこに座った時に何が見えるのか
どんなことを感じるように仕掛けが
なされているのかを分かってもらう
為のものになります。
話したい人は話してもいい。
ぼーっとしたい人は、
座ってぼーっと外を眺めたり
すればいい。
そうやって2時間を過ごしていただく。
何だったら仕事を持ってきて、
その空間でやってみてもいい。
そんな時間を過ごすための
見学会です。やってみて
思いましたが、私たちも
すごく楽です。
自分たちもリラックスして
家に住んでいる気持ちになれる。
そして、帰りに思う事は、
こんな家に住める人が羨ましい。
になります。
年末年始をこんな家で
過ごせるのが羨ましすぎる。
いいなぁと思います。
さて、本日の話題は、
家づくり失敗した人ほぼ
全員これという話です。
何をもって失敗かというと
色んな定義があるかと思いますが、
本人が失敗したと思えば、
それは失敗だと思います。
古今東西様々な失敗や後悔が
あるのですが、色んな事例に
ほぼ当てはまる事があります。
それが、つくり手住まい手、
どちらが主導で建築会社を
決めたかという事になります。
建築会社を決めるタイミングは、
その建築会社にお金を払う
タイミングになるかと思います。
どんな建築会社でも、
無料で出来る範囲と
有料になる範囲があります。
この会社で決めたという
タイミングでは、住まい手さんは
もう後戻りが出来ない額の
お金を払う事になります。
弊社の場合ですと、それは
申込金の55万円（税込み）
になる訳ですが、
その申込をする時に、
どちらが言い出したのか？
というのが非常に重要です。
世の中の多くの場合ですと、
申込というのは建築会社から
言い出す事になります。
キャンペーン期間だから、
弊社に決めてください、とか
減税期間が迫ってるから
もう進めないとですね、とか
補助金が使えるのでこれで
行きましょう、とか
必ず何らかの理由をつけて、
住まい手が自社を選ぶように
選択を迫ります。
これをクロージングといいます。
営業マンの仕事というのは、
この、クロージングを
成功させる事の1点に集約される。
そして、これが住宅建築の
トラブルのトリガーに
なっていることがとても多い。
その建築会社と契約をするのに、
相手からのオファーが無いと
決められないという事はですね、
あなたは何らかの迷いがある
という事になります。
だって、別に営業を受けなくたって、
欲しいものがあればあなたは
ポチるし、自分で足を運んで
買う訳です。
なぜ住宅だけは、相手から
弊社に決めていただけますか？
って聞かれないと買えないのか。
気持ちが100%じゃないから、
決められないんです。
80%気に入っているけど、
20%くらいは気に入らない部分が
あるという状態の顧客であれば、
営業マンというのは手練手管で
契約に持っていく事が可能です。
人生に100点はないですよとか、
今なら20%分、得になる制度が
あるからそれで納得しましょうとか
やり方は星の数ほどあります。
で、そこで自分が100%じゃないのに
相手から言われてOKを出す形で
家づくりの最も重要な局面、
依頼先を決めるという事を
やってしまった人が失敗している。
もっと具体的に言いますと、
営業マンと対面している状態で
意思表示をしてしまうのが、
失敗の始まりだという事です。
家づくりを経験したことのある人なら
分かると思いますが、打合せ中って、
気持ちも高ぶっているし、色々と
見落としている事も出てきたりします。
住まい手の気持ちを高ぶらせることも
営業マンの仕事ですからね。
その勢いのまま、クロージングを
するのが営業の仕事になります。
そのクロージングを受けちゃダメ。
いくらそこの会社に決めようと
思っていたとしても、絶対にその場で
決めてはいけません。
必ず持ち帰って夫婦で話し合う。
そして、あなたの方から、
建築会社さんに、決めたと伝える。
この順番を間違えると家づくりの
失敗の可能性は格段に上がります。
商売でも、勝負でも、基本は
自分の土俵に持って行った方が
有利にはたらくものです。
営業マンというのは対面販売のプロ。
相手と対面している時点で、
あなたは相手の土俵にいるんです。
対面の場で促されて決めたことは、
どんな事であれ相手の術中にある。
家に帰って冷静になれば、
その理屈はおかしくないですか？
みたいな事でも、気分が高揚していると
気づかなかったりするんですね。
家づくりを終えて振り返り、
失敗したなと思う人は、
非常に高い確率で、
建築会社を決める時に
建築会社の担当から急かされたり
有利な条件を持ちかけられたり、
心を揺さぶられる事をされて、
相手のクロージングにYESと
答えてしまっています。
メルマガを読んで長い人は、
もうこの話、何回も聞いたよ。
って思いますよね。
でも、みんなクロージングに
引っかかるんです。
相手の土俵に乗ったまま、
自分が得をしていると
錯覚したまま建築会社を決める。
それ、あなたの意思で決めた
訳じゃなくて、手練手管に
はまって「うん」と言わされてるだけ。
ホストの売掛けが話題になってます。
なんでそんな手練手管にはまるのか？
って不思議に思いますよね。
彼らもまた対面販売のプロです。
建築不動産の販売のプロが、
うんと言わせる技術を持っているように
彼らもまた来たいと思わせる
技術を沢山持っているんです。
もし、あなたの家づくりが、
建築会社の担当者さんに
促されて始まったものだったら、
あなたはホストで売掛を
する女性たちを笑えない。
たまたま被害が無かっただけで、
手練手管にはまっているという
点では同じことですから。
だれの家づくりなのか？
勿論あなたのです。
依頼先を決めるという最も
家づくりにおいて重要な事を
自発的に決められないなら、
家を建てない方が良いと思う。
人はなぜ決断ができないか。
それは判断するための情報が
不足しているからです。
喉が渇いたなと思った時に、
目の前に喫茶店とラーメン屋が
あったとします。
喫茶店に入る事に迷いがないのは、
自分の欲求を満たすのに必要な
情報があなたの中にあるし、
その情報の真偽について、
100%疑いが無いからです。
家づくりにおいて、決められない
というのはあなたに情報が足りないから。
情報が足りないというと、ぼやけますが、
つまるところ勉強不足なんです。
自分に知識や経験が足りないことを
無意識にでも分かっているから、
決められないんですね。
自分が調べてきたことに対して、
自信を持っている人は、建築会社が
どうこう言わなくても決めるし、
なんだったら建築会社をリードする
勢いで家づくりを進めていきます。
あなたも、あなたの得意な趣味の
分野であったならば、自分でどんどん
勝手に進めていきますよね。
家づくりも、そうなるまで、
色々調べてみてほしいです。
そのうえで、自分から建築会社を
決める決断をすることが大事。
調べたことに自信もある。
だけどまだ決断ができない。
となるならば、家づくりに限っては、
それは経験不足という要素もある。
どんな経験かというと、
大きなお金を動かす経験と
やったことない事をやる経験です。
職場で数千万円、数億円という
金額の決裁権を持って仕事を
している人は、そのくらいのお金を
動かすとはどういう事なのか
という事を肌で分かっています。
自分の判断一つで大きな利益や損が
出るという経験を日常的にしている
人の方が、決断が出来る傾向にある。
未知の事に対する恐怖心が
強い人はやっぱり決断できない。
だから、そこがネックなのであれば、
仕事で出世して、大きなお金を
動かす経験をさせてもらえればいい。
出世すれば、やったことない事を
やる機会もどんどん恵まれます。
そうなると、収入も上がります。
家を建てるのも更に楽になる。
本業と家づくりは関係ないのでは？
って思うかもしれませんが、
そうじゃないです。
仕事を上司や先輩に促されながら
やっている人は、勉強も不得意だし
経験値も少ないし、家づくりだって
建築会社に促されないとできない。
仕事を自分の頭で考えて、自分で
作り出したりリードしながら
やっている人は、家づくりでも
自分で考え判断できるし、
建築会社も自分から決められる。
自分の人生を自分で決めて
自責で生きているのか、
自分の人生なのに他責で
生きているのかの違い。
建築会社を、自分から言い出して
決めた人と相手に言われて、
うんと言っただけの人。
些細な違いに思えるかも
しれませんが、その決断の
仕方に、住まい手さんの
生き方を垣間見ることができます。
だから、私は自分からは促さない。
家に帰って夫婦でよく話し合って
決めてくださいね。と言って終わる。
家づくりを進める決断をするのは、
お施主様の役割ですから。
その、大事な大事な役割を、
相手に依存しちゃえば、
そりゃ失敗する可能性は、
ぐんと上がります。
ぜひ、自分の人生を
自分で決めて生きてください。
それが、家づくりを成功させる
最大のコツになります。
