凰建設の森です。
本日は打ち合わせ日。
午前、午後とお客様。
夕方からは自治会のお日待ち。
お日待ちって、今はどのくらい
行われているのでしょう？
さて、本日は、いい家の建て方。
家づくり、できるだけいい家を
建てたいのは誰もが思うことです。
あなたの思う、いい家を建てるために
あなたはどう行動するでしょう？
頑張っていろんな会社を巡る。
相見積もりを取る。
値下げ交渉を頑張る。
いろんなやり方があるかと思います。
それも一つのやり方かと思いますが、
上策ではありません。
なぜなら、相手にとって、
メリットが少ないからです。
建築会社にとってのメリットを
「受注が取れること」と
想定するのであれば、
問い合わせや相見積もり、
前向きな値下げ交渉も、
お互いwin-win。
そう思えるかもしれません。
しかし、それが本当にメリットに
なる建築会社って、喉から手が出るほど
受注が欲しい会社ということです。
自分の利益が下がっても、
受注を取ることの方が大事。
本当にそういう会社なら、
将来的な倒産リスクという
別の問題がついて回ります。
または、永遠の拡大志向。
昭和の時代ならいざ知らず、
今の時代の拡大志向は、
それなりのリスクがあります。
大きくなり続けることが
前提の経営は、永続性に乏しい。
今の規模、今の仕事量で、
未来永劫ずっと続くという
会社の方が、安定性は高い。
私は家づくりを受注するという
立場で仕事をして、こうやって
発信をしております。
メルマガを読んでいるあなたは
家づくりにおいては発注者。
だけど、あなたの本業においては、
あなたは受注をする立場です。
もし、あなたがノルマに追われる
営業マンの立場であれば、
引き合いをいただける。
見積もり依頼をいただける。
価格交渉をしていただける。
それは、受注につながる、相手の
アクションですのでありがたい
と思えるかもしれません。
しかし、すでに十分な仕事を
確保している状態において、
相見積もりや値下げ交渉は、
必ずしも嬉しいアクションではない。
営業担当者じゃない立場なら
コストカットの相談は、
例え受注が足りない状態でも、
嬉しい話ではありません。
すごく、すごく当たり前の事。
しかし、日本人はこういう
交渉ごとはすごく下手くそな
事が多いです。
消費者が無理を言って、
値下げやサービスをさせる。
それが、交渉だと思っている
人が多いです。
しかし、それは本質的には
交渉ではありません。
消費者のエゴを通しているだけ。
交渉というのは、本来
自分も相手も、メリットのある
落とし所を探す行為です。
建築会社に対しても、お互いに
メリットのある提案なら、
相手は必ず乗ってくれます。
よくあるのが、新商品のモニター。
新たな商品や工法を検討している。
モデルハウスなどの建築計画があれば
そこで投資をしてやってみようと
思ったりします。
しかし、そこまでの経費を
かける予定もない。という場合、
お施主様の家で試験的に導入を
させていただき、自社の実績にする。
ということをよくやったりします。
その話に乗っかるのであれば、
建築会社としては、自社で
経費を負担するはずだったものを
ある程度お施主様にいただいて
新商品の導入ができることに。
大幅にサービスをしたって、
いいと思えるんですね。
今度売り出そうと思っている、
新しいやり方があるんです。
今度導入しようと思っている
新商品があるんです。
という話は、実はチャンス。
その商品が、あなたのやりたい
方向性と同じものであるならば、
乗ってみるといいと思います。
建築会社にとっても、あなたにとっても
win-winな取引につながることも多い。
建築会社にとって、「実績」
というのは、なかなかお金で買えない
ものになります。
日本初の、サトウの窓、
日本初のパッシブハウスプレミアム、
こういった実績はお金では買えません。
だから、建築会社としては、協力するに
値する価値があります。
なんとなくお分かりいただけますでしょうか。
建築会社のやりたいことと、あなたの
やりたいことのベクトルを合わせる。
そういう方向性での交渉であれば、
利害一致で、いい家を割安に
建てられることになります。
まともな建築会社であれば、
会社を成長させたいと思っている。
会社を成長させるためには、
新たなやり方を取り入れること、
宣伝文句になるような実績を作ること、
効果的に宣伝広告ができること、
は継続的にやらなければなりません。
あなたの家づくりが、それらの
助けになるようなものであれば、
建築会社は協力してくれるはず。
ただ単純に、値引いてくださいよ〜
っていう交渉よりは、ずっと
スマートでかっこいいです。
そして交渉ごとの効果も高いです。
交渉相手の建築会社さんも、
この人はビジネスマンとしてデキる！
って思うはずです。
交渉ごとの極意は利害一致。
極端なことを言うと、建築会社の
モデルハウスのスポンサーになって
5年後に引き渡されるような
契約にするのであれば、
恐らく原価程度の金額でも
請けてくれると思います。
（モデルハウスの建築計画が
ある会社であればですけど）
何があなたと建築会社の
利害一致ポイントになるのかは
その時々の状況にもよります。
相手（建築会社）の事を
よく見て、相手が求めるものを
うまく提示したりできれば、
あなたの家はいい感じになるはず。
なかなか難しい話ではありますが、
やってみる価値はあるかと思います。
頑張ってみてくださいませ。
