凰建設の森です。
本日は新しい建築のご相談。
某量産メーカーさんとの
契約を破棄することを
考えているという内容です。
メーカーの住宅営業マンは
テンポよく施主を捌くのが
お仕事になります。
如何に早く決断をしてもらうか。
早く契約し、早く次の客に。
会社としては有難いです。
売り上げが増えるから。
でも、家づくりって、もう
そういう姿勢でやっていくものでは
ないと思います。
今まで以上に、家を建てられる
予算がある人が限られてくる。
テンポよくやるのは中古住宅の
売買だけで、新築はより丁寧に
時間をかけてという風になってくる。
分かっちゃいるけど上司からは
急がされるから結局施主を急かせる
方向にやんわりと持っていく。
営業をかじったことのあるお施主さんなら
あ、これは急かされているな、決断を
迫られているなというのが分かりますが、
営業のテクニックを学んだことがない
人であれば、「今決めないと損？」
という感情にとらわれて
印鑑をついてしまいがちです。
昭和の時代から使い古された営業手法ですが
家を建てる人はみんな初めてになりますので
いつまでたっても「効果は抜群だ」になります。
家づくりにおいて、まず住宅展示場に
行く前に学ばないといけないのは
住宅営業の手練手管に関してなのかも。
こんなのとかhttps://biz.myhomemarket.jp/blog/sekkyaku
毎年、それなりの数の人から
今打ち合わせをしている建築会社を
解約してそちらで打ち合わせを進めたい
っていう相談が入ります。
こちらのお施主様もまさにそうhttps://youtu.be/yc3wgjISc4g?si=oMpnR8iwmK3RujVj&t=1165
うちもこんな感じだった
っていう人もいるのでは？
メルマガでは折に触れて
伝えておりますが、
家を建てるという買い物の
場において、作り手と住まい手の
立場というのは、ある時点において
逆転をしてしまいます。
それが、建築会社にお金を
払った瞬間になります。
殆どの建築会社が、申し込み金、
手付金、設計契約料、敷地調査費
など、何かしらの形で、住宅の
請負契約の前にお客様から少額の
お金を払っていただく仕組みを
設けております。
5000万円の住宅を買ううちの
100万円だから、割合としては
そこまで大きくないかもですが、
それでも100万円は大金です。
こういったお金を払う前というのは
住宅の商取引は圧倒的にお施主様が
有利に動くことができます。
どこで何をしようが自由ですから。
営業マンは狩人ですが自由に飛び回る
住まい手を一撃で打ち抜けるような
凄腕の人はほんの一握り。
だから、まず獲物をしとめるために、
獲物を檻に入れたり首輪をつけたり
という事をするんですね。
それが、少額のお金を払ってもらう事。
人はお金を払ったとたん、損したくない
という心のブレーキがかかります。
と、もう一つ、自分の決断が正解だったと
信じたいという心の動きが出てきます。
情報商材屋さんにお金を払うと、
これは正しい＋損したくないが
合わさってその人の熱心な
フォロワーになったりするようなもの。
だから、お金を払うと金額の多寡に
関わらず、あなたは無意識のうちに
相手の檻に入ったことになります。
そうなれば相手の思うつぼです。
多少無理をしてでも最後の契約まで
一気通貫やってしまえとなっていく。
その中でどうしてもぬぐえない
違和感が出てきてしまうと、
他の会社を探すことになります。
そうなりたくてなる人は誰もいない。
じゃあ、どうやったら契約解除の
事態を防ぐことができるのか。
それは、営業と一緒にいる時に
決断をしないという事です。
営業が顧客に決断を促すことを
クロージングと呼びます。
弊社に建築を申し込まれる
という事で良いですね？
→はい、お願いします。
言い方は千差万別ですが
このやり取りを絶対に
営業さんとしない。
これだけであなたの後悔は
激減するはずです。
え、じゃあ、いつ決断するの？
という事ですが、家に帰って
ご夫婦二人だけの時に、です。
人は決断を迫られるという場面に
遭遇する事ってそう多くない。
なのでよろしいですね？と聞かれると
ダメですとは言いにくいものです。
ご主人は奥さんの前でかっこいい
所を見せたかったりするものです。
奥さんはご主人の決断を邪魔する
妻だと思われたくなかったりする。
という事で、2対1の場面であるにも
関わらずなぜか営業が主導権を握って
二人を決断させていたりする。
あなたの心理を巧みに操って
あなたにうんと言わせているんです。
なんであの時いいって言ったのよ！
お前だって反対しなかったじゃないか！
って、夫婦喧嘩になる事もあります。
そうならないために、夫婦二人で、
落ち着いて話ができる時に、
依頼先はここでよいかどうかを
ゆっくり話し合って決めるんです。
メルマガでこの話題、何度か目に
している人も多いかと思います。
でも、一度決めた建築会社を
解約してほかの会社にする
という人は後を絶ちません。
そんな営業の手練手管があることを
知らずに家づくりを始める人が
大多数だから、古典的な手法が
いつまでも効果が抜群なんです。
どうぞ、お気をつけて。
クロージングを受けちゃダメ。
どれだけ良いと思っていても、
クロージングを受けたら絶対に
その場で決断しないことです。
たいてい、今決断するなら
値引きしますとかキャンペーンが
とか、交渉材料を持ち出してきますが
大丈夫、1週間後にお願いしますと
言ったってその値引きやキャンペーン
適用してくれますから。
え？適用してくれないんだったら
やっぱりやめます、って言えば、
大慌てで稟議を通してきますから。
檻に入るまではあなたの方が、
立場が上なんです。大丈夫。
そもそもクロージングという
技術を用いないと契約が取れない
という事は、商品力で戦う自信が
ないから営業力に頼っている証。
どうぞ、お気をつけて。
