凰建設の森です。
この時期になると
モデルハウスに籠りがち。
凄く快適なので、、、
いつも言いますが、
温度高め湿度低め。
そんな環境が最高です。
昨日のモデルハウスは
こんな感じでした。
↓ ↓
%url1%{https://www.ohtori.net/wp/wp-content/uploads/2020/06/1b52e54a9ad99006094ace1d5757bb0b.png}
たまに驚かれます。
え、モデルハウスは
間欠冷房なんですか？と。
そうなんですね。実は。
2.8kW（10畳用）のエアコンを
昼だけ間欠運転しても、
この温湿度です。
一日の最大温度差1.5℃。
エアコンは温度を下げるのではなく
湿度を下げるために動いています。
エアコンの容量は大きくてもダメ
小さくてもダメ。
ジャストサイズを狙っていきます。
さて、本日の話題は
住宅の営業の話です。
住まい手のあなたは、建築会社から
見れば「獲物」になります。
言葉は悪いですけどもね。
でも、あなたの仕事も、顧客が
いなければ始まりません。
あなたが意識するしないに関わらず
誰かに貰ったお金があなたの給料に。
建築会社はあなたを狩る為に
あの手この手であなたに迫ります。
はい、超肉食男子（女子）の集い。
それが住宅の営業になります。
あなたの目的は終の棲家。
良い家を建てる事だと思います。
しかし、多くの建築会社にとっては
良い家を建てる事は目的ではない。
あなたからお金を貰って社員に
給料を払うことが目的です。
その為の手段としていい家を
商品として用意している感じです。
もし、あなたが家づくりにおいて
色々見てきたけど迷っている。
そういう状況下にあるのであれば
色んな人の使う「あの手この手」に
引っかかって混乱しているという
可能性が高いです。
だから、あなたを手籠めにするために
使われている「あの手この手」の
中身を知っておくことは、
自分の身を守る事につながります。
私も、修業時代は、現場監督
設計、営業と一通りの事を
やってきました。
営業の時代には、営業の心得や
テクニックなどを教わりました。
若いころは何も考えずに
先輩から言われた事を繰り返して
営業が取れたとか取れなかったとか
やってきましたが、最近になって
「あ、これは社会にとっては悪だ」
と思い始めてきました。
なぜならば、営業の手法というのは
顧客を手籠めにするという目的のみを
追求したものであり、
良い家を作る為の物ではないから。
極端な話、とんでもない粗悪な家でも
売ることが出来てしまうのが、
セールステクニックな訳です。
哀しいかな、日本の住宅業界は
戦後ずっと、住宅不足という
背景に支えられて、いい家を作る
という事よりも、沢山売る事の方が
重要視されてきてしまいました。
住まい手はそう思っていなくても、
国会で野党は「家不足をどうする!?」
と与党に迫るし、ハウスメーカーも
沢山売るための法整備を急かすし、、
日本の住宅品質は先進国最低でも
営業ノウハウは世界最高水準。
だって、売ってきた数が違います。
ノウハウが溜まって当然。
世の中にいい家が普及しない理由の
一つに、住宅セールス手法の発展が
ある事は間違いありません。
そして、それに引っかかる住まい手が
後を絶たない事も一因です。
なので、今日は住宅のセールス手法を
知っていただき、そういうのに
引っかからないようにしてもらう。
そんなメルマガです。
住宅の営業の場で最も重視されるのが
↓ ↓
%url2%{https://www.johnsonhome.biz/info/contrivance/sales/salesman-appointment-certainty.html}
本当にこの考え方、大っ嫌い。
よくこんな記事を公開出来るなと。
多分あなたも色んな建築会社に行くと
言われるはずです。
「次の予定は～～」の一言。
私も接客が終わると、上司に必ず
次の予定を聞かれていました。
残念ながら人は、会う時間が長いほど
相手に愛着を持ってしまうんです。
だから、家に関係ない話であろうが
何であろうが、会っている時間を
長くする。
それだけで成約率が上がるんです。
それは高度な心理学に基づく事実。
熱の計算は全くできずとも、
そんな事だけはしっかり勉強する。
それが住宅営業に携わる人なんです。
例えば、周りに悪い男に引っかかって
傷ついた女性がいたとしますね。
話を聞くとあなたは思うでしょう。
何でそんな男に引っかかったの？と。
だけど人間の心は、一度傾くと
なかなかそれはひっくり返らない。
押されたり引かれたりしながら、
どんどん深みにはまるわけです。
そんな手練手管を使われてしまうと
人は結構な確率で落ちます。
住宅営業の場でも全く同じ事が
実践されているんですね。
だから、声を大にして言いたい。
やたらと会おうとする人はダメ。
次のアポイントを取りたがるのもダメ。
そういう人に当たったら、
すぐにきっぱり縁を切る事。
今の日本の住宅に必要なのは、
住宅の数を増やすための手練手管
ではありません。決して。
とにかく質の良い物、長持ちする物。
そういう物を建てるノウハウであり、
住宅の総量をコントロールする事です。
営業のテクニックを学ぶ前に、
良い家の作り方を学ぶ。
当たり前のことだと思いません？
でも、そんな事やっている人、
殆どいませんから。
そしてあなたに言いたい。
手練手管を見抜けないとしたら
あなたも勉強不足かもしれません。
あなたの家づくりの計画は
あなただけのものではありません。
家族や子供たちの将来を決めます。
家が建つ地域の将来をも決めます。
家づくりは建築会社に促されて
イベントに行ったり、ましてや
申し込んだり契約するものではない。
あなたが自分で勉強し、自分の意思で
建築会社を見たり、イベントに出たり
資金計画をしたり、図面を描いたり
契約したりするものです。
能動的に動いて得た情報や知識は
恐らく本当の物だと思います。
だけど、受動的に得たものは、
必ず発信者のバイアスがかかります。
私のこのメルマガも例外ではない。
私の考え方のバイアスがかかります。
だから、情報の真偽を見抜く目を
持っていただきたい。
それを世の中では「リテラシー」
と呼びます。
この情報過多の時代、リテラシーが
低ければあっという間に情報迷子。
一家の大黒柱さんが、決断を誤れば
家族全員が不幸になります。
是非、正しいリテラシーを持って
勉強していただきたいと思います。
