凰建設の森です。
本日はお引き渡し。
セルフビルドの家なので
少し完成した感が
出ないのですが、
請け負わせていただいた
範囲の部分をお引き渡し。
これから内装工事が終わり
住んでいくとどんな感じに
なるのかが楽しみです。
zehnderの換気も
しっかり動いてくれるよう
各種の調整をしましたが、
細かい所は、住んでみて、
ちょこちょこカスタマイズを
していただければと思います。
さて、年度末ですね。
日本のハウスメーカーは、
その多くが３月末決算です。
４月１日から３月３１日までで
様々な数字が締められます。
その中でも割と注目されるのが
受注の数字になってきます。
コロナがあったとはいえ、
反動での好景気もあり、
ここ数年は順調に売り上げを
伸ばしてきた会社が多いですが、
2022年度はどうなった事でしょう。
営業さんサイドも、ノルマや、
前年比の数字などに翻弄され、
大変な月だったかと思います。
今日の今日まで数字になるかギリギリ
みたいな商談を抱えていた人も
いるかもしれません。
住宅を販売するという仕事を
している人は、毎年、毎月、
数字に一喜一憂してたいへん。
私も同級生に積水ハウスの
営業マンさんがいますので、
その辺の苦労はちらほら
聞いております。
なんとか今年も偉い人に
詰められずに済んで良かった。
と胸をなでおろしている。
いえ、何だったら、私自身
5年も遡ればひいひい言いながら
受注の獲得に奔走していたので
その気持ちは凄く分かる。
企業にとって売り上げを
上げるのは生命線です。
受注が取れなくなった会社は
市場から退場していくしかない。
受注を獲得する最前線の部署が
営業部になるのはどの会社でも
一緒かと思います。
また、大変さだけがクローズアップ
されがちではありますが、
給料的に花形なのもまた、
営業部であったりしやすい。
量産メーカーで年間10棟
売れる営業であれば、
年収1500万円程になる。
3500万円の家を売ると、
5%程度の歩合が入る。
175万円程度ですね。
10軒売れれば、、、
みたいな計算ですね。
よく宣伝広告費が掛かるから
高いなどと言われたりしますが、
経営的にみると、人件費の方が
沢山掛かる事の方が多いです。
家を売ると、5%が営業さんの給料
5%が情報発信媒体への手数料。
黙って1割は現物として残る
家以外に消えていきます。
もっと高い会社もあれば、
もっと低い会社もあります。
例えば弊社には営業が居ません。
そして、情報発信にお金を
かけていません。
メルマガスタンドに月6000円程度
出費がある位で、後は無い。
お施主様から頂いたお金を
家そのものに掛けられる割合が多い。
それは材料を良くするだけではない。
最も掛けるべきは、職人さんへの手間賃。
これはみんなすごく勘違いしている。
逆の立場になって考えればすぐわかるのに。
あなたはお施主様として、家はなるべく
安くやってほしいと思っているはず。
じゃあ、どうやって安くするのか？
それを具体的に言える人は少ない。
もし具体的に言えないとすると、
会社にお任せになります。
お任せされた会社がどうやって
安くするかというと、やはり
ノーアイデアな会社が多いです。
発想が貧困であればあるほど、
安さを先送りにします。
会社として安さを送る先は、
社員の人件費と、下請負の会社。
ノーアイデアな安さは大概
人件費にしわ寄せが行きます。
ひょっとするとあなたの会社も
そういう面があるかもしれない。
しかし人間、やりがいだけでは
食べて行けません。
しっかりとした収入があって
初めてやりがいという部分に
目が行くものです。
だから、良い仕事をしてもらうために
しっかりした対価を払う事は
とても重要になってきます。
しっかりした対価の部分に
お金を残しておきたいから、
営業マンに払う賃金は全カット。
宣伝広告に払うお金も全カット。
ごめんなさい、本当は全カット
したいのですが、TOTOさんの
お付き合いで入っているグループで
出している岐阜放送という
地方TV局のローカルCMと
県のお付き合いで入っている、
岐阜の木住まい協議会で出している
地域家づくり情報誌を発行する
お金だけは今でも残ったまま。
2つ合わせても売り上げの0.2%
程度なのでノーカウントにして
頂ければと思います。
全く広告費を使っていない
会社にしては、弊社の知名度は
そこそこだと思います。
沢山宣伝広告費を掛けて
知名度を上げる事も出来る。
良い物を作って、評判を上げ
知名度を上げる事も出来る。
後者の方がいいに決まっている。
飲食店で言えば原価率を50%
程度にして、宣伝広告費を
ゼロにすれば、お客様からの
評価は凄く上がるはずだと思う。
でも、営業経費ゼロなんて、
どこの会社も怖くてできない。
あなたの会社が業界内でものすごく
知名度が上がり、引く手数多に
なってしまったから新規開拓の
営業を取りやめます。営業部は
解散して、全て生産部門に切り替え、
受注と利益が上がった分は全て
社員の給料アップに反映させます。
ってなったら嬉しいですよね。
もう少し仕事の質を上げてみる
方向に頑張ってもいいかなって
思えますよね。
営業に掛ける経費をゼロにして、
成果物に反映させるとはそういう事。
企業は様々な企業努力で、
コストを削減し、品質を
高めようとします。
地域の中では非常に価格帯の高い
弊社であってもそれは同じです。
本当は海外並みの品質の家を建てたい。
しかし、海外並みの新築にすると
普通に1億円とかになってしまいます。
建物にならない部分に掛けるお金を
ギリギリまでそぎ落とさないと、
市場で受け入れられる金額と、
私が建てたい品質のバランスが取れない。
全ての現場を私が一日中張り付いて
見張っている訳にもいかない。
だから、十分な報酬を払い、
十分な工期でお願いして、
品質の信頼を職人さんから買う。
既に出来上がっている既製品を
買う事に慣れた人にはこの感覚は
あまり分からないかもしれない。
品質が既に決まっているのだから、
後は値引きしたもの勝ち。
しかし、商談が決まった時点では
形が無い物を作っている人なら、
最初の取り決めの金額次第で、
提供できる品質が変わる事は
よく分かるかと思います。
来月から給料は10%下がります。
だけど今までと同じだけの仕事を
こなしてね。この局面を全社員で
乗り切りましょう。
って言われて、モチベが
全く変わらないという人が
どのくらいいるでしょうか。
ただ、建築会社がそう言ってても、
建築会社から職人さんに、十分な
報酬が払われているのかというのは
信じるしかないのが、もどかしい。
本日のメルマガ、タイトルから随分と
話が逸脱してしまいました。
営業さんが大変な話から、
営業さんをリストラする話に。
住宅営業は要らないのか？
というと、今はどちらでもいい
と思っております。
これだけ新築が乱立する時代。
家の知識が無くても家を建てる
という人はどうしても出てくる。
ユーザーの知識の足らざる部分を
補って通訳してくれる人の存在は
今は必要だと思います。
じゃあ、これからはどうなのか？
というと、そのうち要らなくなる
と思っております。
だって、知識の足りない部分を
補ってくれるのはAIの仕事になるから。
知識のサポートという点があって
初めて、営業マンの存在価値が
あるのであって、それが無くなったら、
営業マンはただ単に売り込みに来るだけの
鬱陶しい存在でしか無くないですか？
このメルマガを書いている間にも、
私は、各住宅メーカーの決算月や、
ヨーロッパの各都市で住宅を購入
するための現在の相場価格などを
chat GPTに聞いていたりします。
勿論、簡単にではありますが、
裏どりをしてメルマガは書いてます。
無料のGPT3.0であっても
これだけサポートを
してくれるのですから、
今後はもっと頼れる存在に。
営業さんはたいへん。
だけど、本当に大変になるのは
10年後とかになるかと思います。
今の10代なんて、人間の言う事を
信用しない世代になるのでは？
私もうかうかしてられませんね。
さて、明日は4月1日です。
昨年は嘘メルマガを書きますと
宣言し、宣言通り嘘メルマガを
書いたのですが、登録解除と、
お叱りの感想が相次いだため、
嘘メルマガ企画は昨年だけの
ものにさせていただきます。
という事で、明日は嘘じゃない。
普通のメルマガを書きます。
どうぞよろしくお願いします。
